Cómo realizar un análisis competitivo para tu negocio

Vigilar a sus competidores te ayuda a anticipar los cambios en el mercado, a detectar nuevas tendencias y tácticas exitosas, y a mantenerse a la vanguardia de lo que funciona dentro de tu nicho.

Pero no basta con espiar las cuentas de medios sociales de tus competidores y suscribirse a sus listas de correo electrónico. Necesita una estrategia detrás de tus esfuerzos para asegurarse de que estás monitoreando efectivamente a tus competidores de manera continua y actualizando su visión del panorama competitivo a medida que cambia.

Entra en el análisis de la competencia: un documento que te ofrece tanto una vista de pájaro como un conocimiento profundo de los principales actores de tu mercado.

En este post, esbozaremos un método para llevar a cabo un análisis competitivo propio, orientado a los negocios de ecommerce.

Ya sea que seas un experimentado propietario de tienda reevaluando su visión del mercado actual, o que te estés preparando para llevar su producto al mercado por primera vez, aquí están los pasos, herramientas, e incluso una plantilla (saltar a la plantilla) para ayudarte a armar tu propio análisis competitivo.

¿Qué es un análisis competitivo?

Un análisis competitivo es el análisis de sus competidores y cómo se compara tu negocio. Al evaluar las fortalezas y debilidades de tu competencia, puedes comenzar a formular cómo darle una ventaja a tu empresa.

El análisis competitivo ayuda a una empresa a determinar las posibles ventajas y barreras dentro de un mercado objetivo en torno a un producto o servicio, y generalmente ayuda a las marcas a controlar cómo los competidores directos e indirectos están ejecutando tácticas como la comercialización, la fijación de precios y la distribución.

¿Qué debe abarcar un análisis de la competencia?

Tu análisis de la competencia puede variar mucho dependiendo de lo que estés tratando de aprender sobre tus competidores. Se puede hacer un análisis de la competencia en torno a un aspecto específico del negocio de los competidores -como su sitio web, por ejemplo- o se puede hacer un examen de alto nivel de su enfoque de comercialización en su conjunto.

Hay muchas maneras diferentes de estructurar un análisis competitivo, así que veamos los tipos de información que se ven con frecuencia en este tipo de investigación.

Si estás realizando un análisis de alto nivel de la competencia, hay algunos elementos importantes que querrás asegurarte de incluir en torno al posicionamiento de los competidores en el mercado, como por ejemplo:

• Quiénes son sus clientes objetivo
• Qué cuota de mercado tiene actualmente
• Cuál es su principal diferenciador o valor añadido único para su negocio y productos
• Las principales características/beneficios que destacan en los materiales de venta
• El precio de los productos, incluso en diferentes mercados...
• Cómo se acercan a la navegación
• Si han recibido alguna financiación o capital de riesgo

Estas secciones te ayudarán a ver con más detalle qué es lo que separa a estos negocios de los demás y cómo trabajan para diferenciarse de la competencia dentro del nicho.

Si quiere ver elementos más específicos de los enfoques de sus competidores, podría considerar la posibilidad de añadir secciones como estas a su análisis competitivo:

• Características de los sitios web de los competidores (como herramientas de búsqueda, imágenes de productos, diseño/diseño, etc.)
• Elementos de la experiencia del cliente (estrategia de abandono del carro, apoyo al cliente, UX móvil, etc.)
• Enfoque de los medios de comunicación social (canales utilizados, frecuencia de publicación, compromiso, etc.)
• Tácticas de marketing de contenido (temas de los blogs, tipos de contenido, etc.)
• Tácticas de marketing (tipos de promociones, frecuencia de los descuentos, etc.)
• Enfoque de marketing por correo electrónico (boletín informativo, códigos de promoción, etc.)
• Comentarios de los clientes (lenguaje utilizado en los productos, quejas recurrentes, etc.)

Por lo general, el análisis de la competencia puede adoptar muchas formas dependiendo de lo que una empresa quiera evaluar acerca de sus competidores, pero esto debería darte una idea aproximada de lo que podría incluirse en las diferentes secciones.

Por qué el análisis competitivo es importante para el comercio electrónico

Tal vez en este punto estás pensando, "Bien, pero ¿por qué el análisis de la competencia es importante para mí como propietario de un negocio?"

La razón principal por la que esta actividad es importante es porque no se puede competir eficazmente sin conocer a los competidores directos, y no se puede diferenciar si no se sabe qué es lo que realmente lo hace diferente.

Para los negocios de comercio electrónico en particular, un análisis competitivo también puede ayudar:

• Tomar decisiones más informadas sobre su estrategia de comercialización
• Identificar las tendencias de la industria
• Crear puntos de referencia para ti mismo
• Determinar sus estrategias de precios
• Descubrir nuevas formas de hablar con los clientes, o incluso nuevos clientes con los que hablar.
• Encontrar un hueco en el mercado, pero también asegurar que hay un "mercado en el hueco"

Este tipo de análisis tampoco es sólo para los propietarios de negocios por primera vez. Un análisis competitivo puede ser un documento vivo que evoluciona constantemente a medida que la empresa crece y madura con el tiempo.

Mantener un recurso como éste es una forma poderosa de medir cómo tu marca se compara con la competencia en este momento, pero también puede ayudar a proporcionar una dirección clara sobre cómo continuará sobresaliendo en el futuro.

Cómo realizar un análisis competitivo

Una vez que estés listo para sumergirte en un análisis competitivo propio, puedes seguir los pasos descritos aquí para mantener tu investigación estructurada y organizada apropiadamente.

Paso 1: Crear una lista de 7-10 competidores

Para identificar los competidores relevantes a incluir en tu análisis, comienza con búsquedas en Google, Amazon y Alexa en torno al producto e idea de negocio. Quieres una mezcla de competidores que:

• Venda tipos de productos similares
• Tener un local comercial similar
• Mercado a demográficas de audiencia similares y ligeramente diferentes
• Son nuevos en el mercado y más experimentados

Para elaborar una lista de diversos competidores que te permita ver bien el panorama competitivo que no es ni muy pequeño ni muy grande, es una buena idea crear una lista de 7-10 competidores relevantes, antes de decidir cuáles quiere analizar.

Paso 2: Crear una hoja de cálculo

A medida que recoja datos sobre este grupo de competidores, manténgalos organizados dentro de una tabla u hoja de cálculo que pueda ser fácilmente compartida y actualizada con el tiempo. Dentro de este documento, anota los diferentes criterios que quieres comparar y contrastar, como por ejemplo:

• Rango de precios
• Oferta de productos
• Compromiso de los medios sociales
• El contenido utilizado para la generación de pistas
• La primera vez que el visitante se ofrece
• Otros rasgos que vale la pena explorar

Paso 3: Identificar los competidores primarios/secundarios

Comenzando con tu lista de competidores, comieza tu hoja de cálculo clasificando a cada uno como un competidor primario, secundario o terciario. Esto te ayudará a determinar mejor cómo se relacionarán con tu negocio:

1. Los competidores primarios son la competencia directa de tu negocio, vendiendo un producto/servicio similar a tu público objetivo. Estas son las marcas con las que tus clientes pueden compararle. Ejemplo: Nike y Adidas son los principales competidores.
2. Los competidores secundarios venden productos o servicios similares pero a un público diferente (por ejemplo, se centran en el mercado de alta o baja gama con sus productos). Ejemplo: Victoria's Secret y Wal-Mart son competidores secundarios.
3. Los competidores terciarios son marcas relacionadas que pueden comercializar para el mismo público, pero no venden los mismos productos que tu o de ninguna manera compiten directamente contigo. Pueden ser socios potenciales o futuros competidores si deciden ampliar su negocio. Ejemplo: Gatorade y Under Armour.

Paso 4: Recopilar datos a través de herramientas

Una vez que sepas qué competidores estudiarás, es hora de empezar a sumergirte en la investigación y la recopilación de datos para tu análisis de la competencia. La buena noticia es que hoy en día hay muchas herramientas diferentes disponibles que pueden hacer que la recopilación de datos para tu análisis de la competencia sea más simple, más eficiente y más precisa.

Dependiendo de la fase en la que se encuentre tu negocio y del tamaño de tu presupuesto, puedes invertir en herramientas más potentes como Ahrefs y SEMrush para controlar la competencia a lo largo del tiempo. Pero por el bien de este artículo, exploraremos algunas de las opciones más accesibles para ayudarte a investigar a tu competencia.

SimilarWeb

SimilarWeb ofrece información sobre las visitas mensuales estimadas y las principales fuentes de tráfico de un sitio web. Esto puede ayudarte a adivinar dónde están enfocando tus competidores sus esfuerzos de marketing. Incluso puede descubrir otros sitios web como el tuyo, y por lo tanto, nuevos competidores de los cuales monitorear y de los cuales aprender.

Mailcharts

Mailcharts puede darte una idea del marketing por correo electrónico de tus competidores, desde la frecuencia de los envíos de correo electrónico, sus tácticas de línea de asunto y más.

Buzzsumo

Puedes conectar el dominio de tu competidor a Buzzsumo para ver su contenido de alto rendimiento, así como el total de las participaciones sociales y dónde se ha compartido ese contenido. También puedes usar esto para descubrir otros sitios web que están produciendo contenido en tu espacio.

Alexa

Alexa te ayuda a identificar la demografía de la audiencia y los rankings de búsqueda relacionados con un sitio web, así como algunos de los sitios que están enlazando y mencionando a tus competidores para obtener un control sobre su estrategia de relaciones públicas y SEO.

Facebook Audience Insights

Facebook Audience Insights (acceso a través de tu Facebook Business Manager) puede darte una variedad de información sobre las audiencias en una de las mayores redes sociales de todo el mundo. Para muchos competidores establecidos, incluso puede ver el desglose de los seguidores de su página de Facebook, incluyendo edad, sexo y geografía.

Usando estos recursos, puedes empezar a reunir datos y vaciarlos en tus hoja de cálculo de análisis de la competencia para que tus hallazgos se almacenen en un espacio único y organizado.

Paso 5: Hacer una investigación práctica

Junto con la investigación que estás haciendo a través del software y las herramientas, es una buena idea ponerte manos a la obra con tu investigación competitiva. Asume el papel de un cliente potencial y comprueba lo que hacen tus competidores en el departamento de marketing.

Puedes hacer esto de la siguiente manera:

• Suscribirse a su blog
• Siguiéndolos en los medios sociales
• Abandonar un producto en su carrito de compras
• Incluso comprando un producto y evaluando la experiencia del cliente

A medida que ejecutes estas actividades, asegúrate de documentar tus hallazgos con notas sobre las tácticas que vea. Estudiando sus enfoques sobre el abandono de los carros y observando cómo brindan apoyo a través de los medios sociales (y más allá), se pueden detectar enfoques interesantes que tu competencia está utilizando para atraer más clientes e impulsar las ventas.

Datos complementarios

Puedes ampliar aún más los conocimientos que obtienes de tu análisis de la competencia reuniendo también información sobre el mercado, como las tendencias específicas de la industria y los indicadores económicos.

Considera la posibilidad de hacer un análisis FODA que acompañe a este conjunto de datos, en el que se esbocen los puntos fuertes, los puntos débiles, las oportunidades y las amenazas en torno a tu empresa y la de tu competidor. La definición de estas áreas te ayudará a tener una visión objetiva de tu negocio y puede ayudarte a tomar decisiones más inteligentes e informadas que pongan a prueba tu marca en el futuro.

Ejemplo de análisis competitivo

Si todavía no estás seguro de cómo empezar a diseñar tu plantilla para un análisis competitivo, aquí tienes un ejemplo de análisis competitivo. Digamos que vendes brochas de maquillaje, ésta es una forma de comparar los enfoques de la competencia con los tuyos (e identificar lo que podrías hacer para destacar):

Recuerda que puedes añadir tantas secciones como quieras a tu análisis, pero asegúrate de mantener tu lista de competidores limitada a menos de 10 para asegurar que tu investigación sea enfocada y altamente relevante.

Trampas comunes que hay que evitar

Ahora que sabes cómo hacer un análisis competitivo, repasemos algunos de los principales escollos que pueden hacer que se pierdan las ideas que has reunido.

1. El análisis competitivo no es un ejercicio de una sola vez...

No volver a revisar tus ideas originales (o actualizarlas, para el caso) puede conducir a datos defectuosos y decisiones equivocadas. Los negocios están en constante evolución, así que es importante recordar que vigilar a la competencia es un proceso continuo, no algo que se hace una vez y luego nunca más.

2. Ignorar tus propios prejuicios

Como humanos, tenemos la tendencia a sacar conclusiones en torno a nuestras suposiciones. Esto se llama sesgo de confirmación. A medida que se trabaja en el análisis de la competencia, es importante ser consciente de las suposiciones iniciales y ponerlas a prueba a fondo en lugar de apoyarse en lo que "piensa" que es cierto acerca de tus competidores. Deja que los datos informen tus decisiones en lugar de dejar que los supuestos tomen la delantera.

3. Los datos sin acción son inútiles

Si te pones a trabajar para hacer un análisis competitivo, asegúrate de que actúas sobre los hallazgos en lugar de dejar que acumulen polvo virtual en tu ordenador, enterrado en una oscura carpeta de archivos. Haz un plan estratégico en torno a tus hallazgos y ejecuta en los ángulos únicos y las tácticas de marketing que has descubierto durante este proceso.

4. Creando más trabajo del que necesitas

Con tantos grandes recursos disponibles que simplifican el proceso de recopilación de datos en torno al análisis competitivo hoy en día, elaborar una comparación de primera categoría y altamente precisa es más fácil que nunca. No reinventes la rueda y hagas las cosas de la manera más difícil: utiliza herramientas que aceleren el proceso y te proporcionen los conocimientos importantes que necesitas para tomar decisiones informadas sobre tu negocio.

5. Empezar sin una dirección

Si no tienes dirección al hacer tu análisis competitivo y no tienes un objetivo final claro, el trabajo será mucho, mucho más difícil. Antes de sumergirte en la investigación, define tu objetivo y lo que esperas aprender de tu competencia.

6. No tener en cuenta el momento del mercado

Al examinar los datos de la competencia, asegúrate de estudiar cómo han crecido y progresado las empresas a lo largo del tiempo, en lugar de examinar sus enfoques en un único punto fijo en el tiempo. A veces la información sobre cómo han evolucionado las tácticas de tus competidores puede ser incluso más útil que saber lo que hicieron en los primeros días (o lo que están haciendo ahora mismo).

Análisis de la competencia: La ventaja de tu negocio

Con la plantilla anterior como punto de partida, junto con los recursos y herramientas que hemos cubierto, esperamos que estés mejor equipado para abordar tu propio análisis competitivo.

Realizando un análisis competitivo, y evolucionando tu comprensión de tu mercado con el tiempo, puedes ayudarte a ti mismo a mantenerte por encima de tus competidores e incluso aprender de ellos también.